바이어가 FOB 대신 CIF·DAP를 요구할 때재견적 차액 계산과 회신 메일
바이어가 FOB 대신 CIF·DAP 견적을 달라고 할 때 늘어나는 비용과 위험을 확인하고, 같은 이익률이 남도록 단가를 다시 계산해 회신하는 순서를 6,000개 차액 예시와 영문 메일 문구로 정리했습니다.
바이어가 FOB 대신 CIF나 DAP로 달라고 하면 기존 단가에 운임만 더하지 말고, 포워더 견적과 보험료를 넣어 같은 이익률로 단가를 다시 계산합니다. 운임 실비만 더하면 아래 예시처럼 이익률이 15.0%에서 13.6%로 내려갑니다. 회신에는 FOB 단가를 함께 적고, 운임 유효기간과 판매자가 내지 않는 비용을 밝힙니다. 조건별 의무는 인코텀즈 2020 정리에 있으니, 이 글은 차액 계산과 회신 메일만 다룹니다.
재견적 전에 바이어에게 확인할 것
포워더 견적을 받으려면 바이어 답이 먼저 있어야 합니다. 다음을 한 번에 묻습니다.
- 도착지: CIF는 도착항, DAP는 창고 전체 주소
- 수입 통관: DAP도 수입 통관과 세금은 바이어 몫이니 수입자 이름과 통관 업체
- 하역: 창고에 지게차나 도크가 있는지, 컨테이너를 누가 내리는지
- 보험 조건: ICC(A)를 원하는지
- 수량 · 선적 시기 · 운송 방식: 하나만 바뀌어도 운임이 바뀝니다
인코텀즈 비교표로 늘어나는 비용·위험 표시하기
인코텀즈 비교표에서 FOB와 바꿀 조건의 열을 나란히 보고, ●로 바뀌는 칸과 △ 칸을 포워더에게 물을 항목으로 옮깁니다. FOB에서 달라지는 부분만 추리면 이렇습니다.
| 확인 항목 | CIF로 바꾸면 | DAP로 바꾸면 |
|---|---|---|
| 추가 비용 | 해상운임·할증료, 적하보험료 | 여기에 도착항 비용, 도착지 내륙운송비 |
| 위험 | FOB와 같음. 본선 적재 때 바이어로 | 도착지에서 내릴 준비가 될 때까지 판매자 |
| 보험 | 판매자 의무, 최소 ICC(C) | 의무 없음. 위험이 판매자에게 있어 자기 보호용으로 가입 |
| 도착지 하역비 | 운송 계약에 포함될 때만 판매자 | 운송 계약에 포함될 때만 판매자 |
| 포워더에게 받을 것 | 도착항까지 운임, 도착항 비용 포함 여부 | 창고까지 총액, 하역 포함 여부, 프리타임 |
FOB·CIF 계산기로 차액 계산 예시
예시: Sample Buyer에게 FOB Busan USD 3.11로 보낸 6,000개 견적을 CIF Hamburg와 DAP 하노버 창고로 바꿉니다. 개당 원가 3,500원, 수출 포장비 300,000원, 국내 비용 900,000원, 받는 환율 1,400원, 목표 이익률 15%(판매가 기준)입니다. 포워더 견적은 20ft 1대 해상운임·할증료 USD 1,850, 도착항 비용과 창고까지 트럭 USD 1,100, 보험은 ICC(A) 요율 0.1%, 최저 보험료 USD 30으로 잡았습니다(모두 예시).
| 안 | 단가 (USD) | 총액 (USD) | 추가 비용 (USD) | 남는 금액 | 이익률 |
|---|---|---|---|---|---|
| FOB Busan (기존) | 3.11 | 18,660 | — | 3,924,000원 | 15.0% |
| CIF · 실비만 더함 | 3.42 | 20,520 | 1,880 | 3,896,000원 | 13.6% |
| CIF · 이익률 유지 | 3.48 | 20,880 | 1,880 | 4,400,000원 | 15.1% |
| DAP · 이익률 유지 | 3.70 | 22,200 | 2,980 | 4,708,000원 | 15.1% |
FOB·CIF 간단 계산기에 위 숫자를 넣고 FOB가 보낸 견적과 같은지 먼저 봅니다. 그다음 «운임에도 이익률 적용»을 끄면 3.42, 켜면 3.48이 나옵니다. 운임 칸에는 할증료까지 더한 금액을 넣고, 선적항 비용은 국내 비용 칸에 그대로 둡니다.
이익률을 유지한 CIF의 차액은 USD 0.37 × 6,000개 = USD 2,220으로, 실제 추가 비용 USD 1,880보다 USD 340 많습니다. 운임을 대신 내고 변동까지 떠안는 몫입니다. 바이어가 자기 포워더 운임과 비교할 수 있으니 얼마나 붙일지는 회사 방침으로 정합니다.
DAP는 수출 견적 계산기로
간단 계산기는 CIF까지만 나옵니다. 수출 견적 계산기에서 운임(«총액 직접 입력»)과 보험 요율을 넣고 «도착지 · 수입국»의 «도착지 비용»에 USD 1,100을 넣으면 «조건별 수출 단가»의 DAP 줄이 아래 값이 됩니다(«마진 붙이는 곳» 비용 전체, «단가를 소수 둘째 자리에서 올림» 켬, «결제 · 금융 비용» 비움). 보험 요율을 넣으면 DAP 단가에도 보험료가 들어갑니다.
운임 유효기간과 보험 조건 주의
CIF·DAP 단가를 보내면 운임 변동은 판매자 위험이 됩니다. 위 예시에서 선적 때 운임이 20%(USD 370, 518,000원) 오르면 실비 단가의 남는 금액은 3,378,000원(11.8%)으로 줄고, 이익률을 유지한 단가는 3,882,000원(13.3%)으로 FOB 때와 비슷하게 남습니다.
그래서 견적 유효기간은 운임 유효기간에서 거꾸로 잡습니다. 주문일과 선적일 사이에 생산 기간이 있기 때문입니다. 예를 들어 운임이 12월 31일 출항분까지 유효하고 생산 25일, 출항 전 여유 5일이 필요하면 견적 유효기간은 12월 1일까지입니다. 운임 유효기간이 출항일 기준인지 부킹일 기준인지는 포워더에게 먼저 묻습니다.
- CIF 보험 조건: 최소 조건인 ICC(C)는 보상 범위가 좁습니다(ICC(A)·(B)·(C) 차이). 예시처럼 요율로 계산한 보험료(약 USD 23)가 최저 보험료보다 작으면 조건을 올려도 보험료가 그대로일 수 있으니, 두 조건 요율을 함께 받아 봅니다.
- CIF 보험 가입: 사고 때 바이어가 보험사에 직접 청구할 수 있게 듭니다.
- DAP 보험: 의무는 없지만, 들지 않으면 운송 중 사고 손해를 판매자가 그대로 집니다.
- DAP 통관 지연: 수입 통관은 바이어 몫이어도 운송을 계약한 판매자에게 보관료·체화료 청구가 먼저 올 수 있습니다. 누가 부담할지 견적에 적습니다.
재견적 회신 순서와 메일 예시
- 요청 받은 날: 확인 항목을 묻고, 포워더 견적을 받아 회신하겠다고 답합니다.
- 포워더 회신: 운임, 도착지 비용, 유효기간 기준일, 하역 포함 여부를 받습니다.
- 계산: 이익률을 유지한 단가를 내고, 실비 단가는 협상 하한으로 둡니다.
- 회신: 같은 수량으로 조건별 단가를 나란히 적습니다. FOB를 빼지 않아야 바이어가 자기 포워더 운임과 비교해 고를 수 있습니다.
- 확정: 고른 조건과 장소로 PI를 보냅니다.
| 부분 | 영문 문구 (예시) |
|---|---|
| 제목 | RE: Revised quotation for [Product] – FOB / CIF / DAP options |
| 첫 문장 | Thank you for your request. Our revised prices for 6,000 pcs (Incoterms® 2020) are as follows. |
| FOB 안 | Option 1: USD 3.11/pc, FOB Busan, Korea – total USD 18,660.00 |
| CIF 안 | Option 2: USD 3.48/pc, CIF Hamburg, Germany – total USD 20,880.00 |
| DAP 안 | Option 3: USD 3.70/pc, DAP [full warehouse address], Germany – total USD 22,200.00 |
| CIF 포함 · 불포함 | Option 2 includes cargo insurance, ICC (A), for 110% of the invoice value, and excludes destination port charges, inland delivery, import clearance, duties and taxes. |
| DAP 불포함 | Option 3 excludes unloading, import clearance, duties and taxes. Storage or demurrage caused by delayed import clearance is for the buyer's account. |
| 유효기간 | Freight is valid for shipment until December 31, 2026. For later shipment, the price will be adjusted by the actual freight difference. This quotation is valid until December 1, 2026. |
| 마무리 | Please let us know which option you prefer, and we will send the Proforma Invoice the same day. |
보낸 안은 수출 견적 계산기의 «견적 보관함»에 «새로 저장»해 두고, 운임이 바뀌면 «불러오기»로 운임 칸만 고쳐 다시 회신합니다.
자주 묻는 질문
항공 화물인데 바이어가 CIF로 달라고 합니다
CIF는 해상·내수로 운송 전용이라 항공이면 CIP로 답합니다. CIP의 보험 기준은 ICC(A)이니 요율을 다시 확인합니다. 견적 계산기에서 운송 방식을 항공으로 바꾸면 CPT·CIP 줄이 나옵니다. 컨테이너 화물도 국제상업회의소(ICC)는 CIP를 맞는 조건으로 설명합니다.
DAP에서 도착지 하역비도 판매자가 내나요?
운송 계약에 하역비가 들어 있을 때만 판매자 몫이고, 아니면 바이어 몫입니다. 포워더 견적의 포함 여부를 확인하고, 바이어가 판매자 하역까지 원하면 DPU로 다시 견적합니다.
바이어가 자기 포워더 운임이 더 싸다고 합니다
같은 구간, 같은 항목인지 확인한 뒤 차이가 크면 FOB 안을 권합니다. 판매자는 예시처럼 남는 금액을 지키면서 운임 변동을 떠안지 않습니다.
- Incoterms® 2020 CIF · CIP 보험 규정 — CIF는 협회적하약관 (C), CIP는 (A) 수준으로 판매자가 부보
- Incoterms® 2020 D 규칙 — 판매자 보험 의무는 없고, 지정 목적지까지 위험은 판매자
- Incoterms® 2020 DAP B3 (a) — 수입 통관 과정의 멸실·손상 위험은 구매자
- Incoterms® 2020 DAP B9 (b) — 운송 계약에 들어 있지 않은 하역비는 구매자
원가와 박스 규격만 넣으면 EXW부터 DDP까지 조건별 단가와 영문 PI·CI·PL이 바로 나옵니다.
수출 견적 계산기 열기 →참고
- ICC Academy DAP·DPU 비교 · DAP·DDP 비교
- ICC Academy C 규칙·D 규칙 비교 · CIF·CIP 비교
- 예시 숫자는 설명용입니다. 실제 운임·보험료·도착지 비용은 포워더·보험사와 확인하고, 계약 문구와 수입국 통관은 관세사와 확인하세요.
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