수출 가격 협상 · 수량 구간 단가 제시와 바이어 목표가 대응법

바이어가 «Our target price is USD 3.50»이라고 답하면 바로 깎아 주기보다 그 가격에서 얼마가 남는지부터 계산합니다. 가격 협상은 원가 구조를 알고, 수량 구간과 조건을 주고받으며 목표가에 다가가는 일입니다. 이 글은 원가 나누기 → 수량 구간 단가 → 목표가 역산 → 조건 바꾸기 순서로 정리합니다. 단가를 처음 계산하는 법은 수출 견적 계산 방법 5단계를 보세요.

협상 전에 원가를 성격별로 나눕니다

단가를 내릴 여유가 어디서 나오는지 보려면 원가를 네 묶음으로 나눕니다. 수량이 늘 때 개당 금액이 확실히 내려가는 것은 «선적 한 건에 붙는 비용»뿐입니다.

운임·부대비용 항목은 포워더 운임 견적 비교, 컨테이너가 차는 수량은 CBM 계산기로 확인합니다.

수량 구간 단가 만드는 법

바이어가 수량별 가격을 물으면 구간을 3~4개로 끊어 제시합니다. 가장 작은 구간은 최소 주문 수량(MOQ), 나머지는 공장 원가가 바뀌는 수량이나 컨테이너가 차는 수량에 맞춥니다.

예시 조건: FOB Busan, 개당 제품 원가 4,000원(10,000개 이상이면 공장이 3,800원), 선적 한 건 국내 수출 비용 600,000원, 마진 판매가 기준 20%(÷0.8), 받는 환율 1 USD = 1,400원. 커미션·은행 수수료는 0으로 단순화했습니다.

1,000개에서 5,000개로 늘려도 USD 0.43만 내려가지만, 공장 원가가 바뀌는 10,000개 구간에서는 USD 3.45까지 내려갑니다. 메일에는 구간마다 조건을 같이 적습니다.

목표가를 받으면 마진부터 역산합니다

바이어가 3,000개에 FOB Busan USD 3.50을 목표가로 냈다고 해 봅니다(예시). 위 표에서 3,000개 원가는 개당 4,200원입니다.

단가는 USD 3.75에서 약 6.7%만 내려가지만, 전체 이익은 3,150,000원(1,050원 × 3,000개)에서 2,100,000원(700원 × 3,000개)으로 3분의 1이 줄어듭니다. 그래서 회신 전에 세 숫자를 정해 둡니다.

• 지금 견적 단가: USD 3.75 (마진 20%)
• 최저 수용 단가: 회사가 정한 최저 마진으로 계산합니다. 최저 마진이 15%라면 4,200 ÷ 0.85 ÷ 1,400 = USD 3.53(올림)
• 손익분기 단가: USD 3.00. 이보다 낮으면 팔수록 손해입니다.

목표가 USD 3.50은 최저 수용 단가보다 조금 낮으니 조건을 바꾼 대안을 냅니다. 목표가의 근거도 물어보세요. 경쟁 견적의 인도조건·사양·수량·결제 조건이 같아야 같은 기준으로 비교할 수 있습니다. 한국무역협회 K-stat에서 HS 코드별 수출 금액(FOB 기준)과 순중량을 조회해 kg당 평균 단가를 보면 시장 가격 감을 잡는 데 참고가 됩니다.

가격 대신 조건을 바꿔 맞추기

단가만 내리면 이익이 그대로 줄어듭니다. 목표가에 다가가되 판매자 원가나 위험이 줄어드는 조건을 함께 바꿉니다.

위 목표가 예시에 적용하면 이렇게 됩니다(예시, 받는 환율 1,400원).

3안은 국내 수출 비용 600,000원 중 내륙운송·선적항 비용 450,000원을 바이어 포워더가 맡고, 수출 통관·서류 비용 150,000원은 판매자가 내는 경우입니다. 비용을 누가 내느냐를 바꾸는 것이라 바이어 포워더가 더 싸게 처리할 때 설득력이 있습니다(인코텀즈 2020 정리, 결제는 T/T와 L/C 비교). 대안 두세 개를 한 메일에 보내면 바이어가 고르면서 협상이 빨리 끝납니다. 영문 문구는 이메일 템플릿 «가격 인하 요청에 답하기»를 쓰세요.

회신할 때 지킬 것

• 양보는 대가와 함께: 가격을 내릴 때마다 수량·결제·납기 중 하나를 받고, 첫 대안은 지금 견적 단가와 최저 수용 단가 사이에서 냅니다. 이유 없이 내린 가격은 다음 주문의 기준가가 됩니다.
• 단가에는 항상 조건을: 수량, 인도조건과 장소, 통화, 결제조건, 유효기간을 같이 적습니다.
• 환율: USD로 견적한 뒤 원화 환율이 떨어지면 마진이 깎입니다. 금액이 크거나 결제까지 오래 걸리면 한국무역보험공사(K-SURE)의 환변동보험(외화 금액을 미리 원화로 확정하는 상품)을 검토하세요. 종류·보험료는 K-SURE에서 확인합니다.
• 합의 뒤에는 PI로 확정: 정한 단가와 조건을 모두 적어 보냅니다(견적송장(PI) 작성법).

계산기로 바로 해 보기

수출 견적 계산기에서 «조건별 수출 단가» 표의 협상할 조건(예: FOB) 줄을 고르면 아래 도구가 그 조건 기준으로 계산합니다(화면 순서는 계산기 사용법).

• 목표가 역산: 목표 단가를 넣으면 마진, 전체 이익, 손익분기 단가가 나오고, «목표 단가로 팔면 얼마 남나?»에서 판매 금액·총비용·남는 금액을 봅니다. 받아들이면 «이 마진으로 견적 바꾸기»를 누릅니다.
• 수량 구간별 단가: «가격 협상 도구»에 수량을 쉼표로 넣습니다(예: 1000, 3000, 5000). 포장비·자동 계산 운임은 다시 계산하고 내륙 운송·통관·선적항 비용은 그대로 둡니다. 개당 제품 원가는 그대로이니 공장 할인 구간은 원가를 바꿔 견적 보관함에 «새로 저장»합니다.
• 조건을 바꾼 대안: 인도조건은 단가 표의 다른 줄로, 결제조건은 «결제 · 금융 비용» 칸을 바꿔 비교합니다. 합의한 단가는 «서류 단가 (직접 입력)»에 넣어 PI를 만듭니다.

참고

• 한국무역협회 K-stat · 품목(HS 코드)별 수출입 금액·중량 조회. 한국 수출 금액은 FOB, 중량은 순중량 기준
• 한국무역보험공사 환변동보험 개요 · 상품 종류와 가입 조건
• 예시 숫자는 설명용입니다. 실제 원가·운임·수수료는 공장·포워더·은행과 확인하세요.

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